لماذا الـ Sales Funnel – قمع المبيعات التسويقي مهم لنشاطك ؟؟
ما هو قمع المبيعات؟
هو نموذج تسويقي نرسمه للعميل منذ اللحظة الأولى التي يرى فيها الإعلان وصولا للنقطة المحددة كهدف نهائي ( عملية شراء) إلى ما بعد ذلك (خدمات ما بعد البيع).
وسمي بالقمع التسويقي لأنه في الحقيقة يتخذ نفس الشكل المخروطي حيث يكون أوسع في البداية يتسع لجميع المستخدمين وشيئا فشيئا يبدأ يضيق ليُبقي فقط على العملاء المهتمين.
مراحل القمع التسويقي
الوعي
نحن الآن في أعلى القمع وبالتحديد في الجهة الأوسع.
والخطوة الأولى هي التعريف بعلامتنا التجارية
ما الذي نختص فيه بالتحديد وما هي ميزتنا التنافسية. وهنا يجب أن تنشط بشكل فعال أين يتواجد عملائك,
مثل الترويج عبر مواقع التواصل الاجتماعي تحسين محركات البحث
إعلانات على مواقع في نفس اختصاصك وهكذا..
والخطوة الأولى هي التعريف بعلامتنا التجارية
ما الذي نختص فيه بالتحديد وما هي ميزتنا التنافسية. وهنا يجب أن تنشط بشكل فعال أين يتواجد عملائك,
مثل الترويج عبر مواقع التواصل الاجتماعي تحسين محركات البحث
إعلانات على مواقع في نفس اختصاصك وهكذا..
الاهتمام
بعد الظهور على نطاق واسع، شريحة من المتابعين ستُبدي اهتمام بالمحتوى الذي نشاركه على السوشل ميديا، أو عبر التسويق من خلال محركات البحث الاهتمام ذلك سيعبرون عنه من خلال الإنظام لحساباتنا في مواقع التواصل تصفح الموقع الانتساب لقناتنا على اليوتيوب
وهذا هو الهدف الذي نسعى لتحقيقه في هذه المرحلة, والمستخدم هو حقا مهتم بالمادة التي تروج لها ويحتاج فقط
بذل مجهود صغير في إقناعه ، لذا حاول أن تثير اهتمامه بالتعريف أكثر حول نشاطك وما تتميزون به وكيف سيستفيد منك.
وهذا هو الهدف الذي نسعى لتحقيقه في هذه المرحلة, والمستخدم هو حقا مهتم بالمادة التي تروج لها ويحتاج فقط
بذل مجهود صغير في إقناعه ، لذا حاول أن تثير اهتمامه بالتعريف أكثر حول نشاطك وما تتميزون به وكيف سيستفيد منك.
الشراء
بدرجة أكبر عملية الشراء تعتبر الهدف الأسمى الذي نريد تحقيقه، ولكنها ليست المحطة الأخيرة معه. فمن غير المنطقي الجهد الذي بذلناه فقط لتحقيق مبيعة واحدة ومن السذاجة لو تكن تلك أول وآخر عملية جدية بيننا في حين هو بالفعل أصبح يعلن الولاء لعلامتنا التجارية..
كمسوق, خطواتك كلها تكون محسوبة للمدى البعيد فالعميل هذا سنستفيد منه مرات متكررة على المدى الطويل، وهذا هو المميز في استراتيجية القمع التسويقي.
كمسوق, خطواتك كلها تكون محسوبة للمدى البعيد فالعميل هذا سنستفيد منه مرات متكررة على المدى الطويل، وهذا هو المميز في استراتيجية القمع التسويقي.
اتخاذ القرار
المستخدم الآن هو في مرحلة أعمق في قمعنا التسويقي،
والمطلوب منا بذل جهد بسيط جدا في إقناعه لنزيده عمقا ويقتنع بالفعل بأن مادتنا التي تروج لها مناسبة له بشكل خاص. هو سيذهب للبحث أكثر حول ويقارن الأسعار مع منافسيك، ونسبة كبيرة أنه سيتواصل معك بشأن الإجابة على بعض استفساراته، لا تتقاعس في الرد عليها وحاول أن تكون ردودك مقنعة.
والمطلوب منا بذل جهد بسيط جدا في إقناعه لنزيده عمقا ويقتنع بالفعل بأن مادتنا التي تروج لها مناسبة له بشكل خاص. هو سيذهب للبحث أكثر حول ويقارن الأسعار مع منافسيك، ونسبة كبيرة أنه سيتواصل معك بشأن الإجابة على بعض استفساراته، لا تتقاعس في الرد عليها وحاول أن تكون ردودك مقنعة.
الاحتفاظ بالعميل
خدمات ما بعد البيع ستزيد من رابط الثقة بين العميل والعلامة التجارية، حاول أن تجيب على أسئلته وأعلمه أنك دائما موجود في حالة وقع أي مشكل فهذا سيساعد كثيرا إذا كنت توفر خدماتك باشتراك سنوي.
والخطوة التالية هي استمرار تغذيته بمحتوى من نفس مجال اهتمامه، وبين الحين والاخر يمكنك الترويج لبعض العروض.
والخطوة التالية هي استمرار تغذيته بمحتوى من نفس مجال اهتمامه، وبين الحين والاخر يمكنك الترويج لبعض العروض.
تتمثل أهمية قمع المبيعات بشكل مبسط في خمس نقاط أساسية:
1. فهم سلوك العملاء:
يساعد قمع المبيعات الشركات على فهم كيفية تفكير العملاء المحتملين واتخاذ القرارات الشرائية. من خلال تحليل كل مرحلة من مراحل القمع، يمكن للشركات تحديد نقاط القوة والضعف في رحلة العميل.
2. تحديد نقاط الضعف:
يتيح قمع المبيعات للشركات تحديد أي مراحل في عملية البيع تؤدي إلى فقدان العملاء المحتملين. هذا يسمح لهم باتخاذ إجراءات تصحيحية لتحسين تلك المراحل وزيادة معدلات التحويل.
3. إدارة علاقات العملاء:
لا يقتصر دور قمع المبيعات على عملية البيع الأولية فقط، بل يمتد ليشمل رعاية العملاء بعد الشراء. يساعد القمع الشركات على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء من خلال تقديم الدعم المستمر والفرص الإضافية لزيادة المبيعات.
4. التنبؤ بالمبيعات:
يساعد الهيكل المنظم لقمع المبيعات الشركات على التنبؤ بالمبيعات المستقبلية والإيرادات. من خلال تحليل بيانات التحويل في كل مرحلة، يمكن للشركات إجراء تقديرات دقيقة حول الأداء المستقبلي والتخطيط accordingly.
5. التحسين والتطوير المستمر:
يوفر قمع المبيعات رؤى قيمة حول أداء المبيعات. يمكن للشركات استخدام هذه المعلومات لتحسين استراتيجياتها التسويقية وتطوير العمليات بشكل مستمر لتحقيق أهدافها.
قمع التسويق
يعتمد القمع التسويقي بشكل عام على نموذج “AIDA”
المكون من كل من:
الوعي الاهتمام، الرغبة، الفعل.
يمكنك تبسيطه إلى نموذج من ثلاث مراحل:
قمة القمع (TOFU):الوعي، وسط القمع (MOFU): الاعتبار،
أسفل القمع (BOFU): التحويل.
قمة القمع (الوعي) TIFU
الجزء العلوي من القمع (TOFU) هو المكان الذي يدرك فيه العملاء المحتملون علامتك التجارية ويتفاعلون معها لأول مرة. قد لا يعرفون الكثير عن منتجك أو خدمتك
حتى الآن، لذلك تركز هذه المرحلة على المحتوى والمواد التسويقية التي تعزز الوعي بالعلامة التجارية.
استخدم هذه المرحلة لجذب العملاء المحتملين، وإظهار ما لديك لتقدمه :
١- قم بإنشاء صفحة أو مخطط معلومات بياني يقدم علامتك التجارية
أو خدمتك أو منتجك للزوار الجدد.
٢- شارك منشورا على وسائل التواصل الاجتماعي يسلط الضوء على عروض البيع
الفريدة الخاصة بك (USP).
۳- استخدم الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي وفي البودكاست ذات الصلة بجمهورك المستهدف.
حتى الآن، لذلك تركز هذه المرحلة على المحتوى والمواد التسويقية التي تعزز الوعي بالعلامة التجارية.
استخدم هذه المرحلة لجذب العملاء المحتملين، وإظهار ما لديك لتقدمه :
١- قم بإنشاء صفحة أو مخطط معلومات بياني يقدم علامتك التجارية
أو خدمتك أو منتجك للزوار الجدد.
٢- شارك منشورا على وسائل التواصل الاجتماعي يسلط الضوء على عروض البيع
الفريدة الخاصة بك (USP).
۳- استخدم الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي وفي البودكاست ذات الصلة بجمهورك المستهدف.
منتصف القمع (الاعتبار) MIFU
يدخل العملاء المحتملون منتصف القمع التسويقي (MOFU) بمجرد تفاعلهم مع علامتك التجارية بطريقة مفيدة، ربما يتابعونك على وسائل التواصل الاجتماعي استخدم هذه المرحلة للتفاعل مع العملاء المحتملين لكسب ثقتهم وتمييز من خلال ا اكتب مقالة أو مستندًا تقنيا يقدم قيمة، يجيب عن سؤال، يحل مشكلة لعملائك المحتملين.
ادع الزائرين للمشاركة في استطلاع لمعرفة المزيد عن المشكلات التي يواجهونها مع علامتك التجارية.
- شارك دراسات الحالة ومقارنات المنتجات.
- يعد استطلاع آراء العملاء المحتملين فرصة لمعرفة كيف يتسوق الأشخاص الحقيقيون ويتصرفون على موقعك.
ادع الزائرين للمشاركة في استطلاع لمعرفة المزيد عن المشكلات التي يواجهونها مع علامتك التجارية.
- شارك دراسات الحالة ومقارنات المنتجات.
- يعد استطلاع آراء العملاء المحتملين فرصة لمعرفة كيف يتسوق الأشخاص الحقيقيون ويتصرفون على موقعك.
أسفل القمع (التحويل) BIFU
يستخدم بعض الأشخاص مصطلحي قمع التسويق وقمع المبيعات بالتبادل؛ في الواقع، يقوم البعض بدمجها في مصطلح واحد وهو قمع مبيعات التسويق. في الحقيقة هما جزءان من الكل
وظائف التسويق والمبيعات لشركة أو مؤسسة لها أهدافها الخاصة.
وتدعم مسارات التحويل الخاصة بها هذه الأهداف. تُكلف وظيفة التسويق
بإنشاء علامة تجارية وإدارتها، وتوليد الوعي بها وتوجيه العملاء المتوقعين للمبيعات. بينما تركز وظيفة المبيعات على زيادة المنتجات أو الخدمات المباعة.
في البداية وبشكل متكرر. يساعد أحدهما الآخر على البقاء في حالة تزامن وإنشاء تجربة عملاء مثالية.
Clients Feedback
"DigiCove helped us improve our online visibility and we saw a significant increase in website traffic. They are great to work with and I highly recommend their services. Our business consulting programs helps to break the performance of your business down into customers and product groups so you know exactly which customers or product groups"