لماذا الـ Sales Funnel – قمع المبيعات التسويقي مهم لنشاطك ؟؟
ما هو قمع المبيعات؟
هو نموذج تسويقي نرسمه للعميل منذ اللحظة الأولى التي يرى فيها الإعلان وصولا للنقطة المحددة كهدف نهائي ( عملية شراء) إلى ما بعد ذلك (خدمات ما بعد البيع).
وسمي بالقمع التسويقي لأنه في الحقيقة يتخذ نفس الشكل المخروطي حيث يكون أوسع في البداية يتسع لجميع المستخدمين وشيئا فشيئا يبدأ يضيق ليُبقي فقط على العملاء المهتمين.
مراحل القمع التسويقي :
الوعي:
نحن الآن في أعلى القمع وبالتحديد في الجهة الأوسع. والخطوة الأولى هي التعريف بعلامتنا التجارية ما الذي نختص فيه بالتحديد وما هي ميزتنا التنافسية. وهنا يجب أن تنشط بشكل فعال أين يتواجد عملائك, مثل الترويج عبر مواقع التواصل الاجتماعي تحسين محركات البحث إعلانات على مواقع في نفس اختصاصك وهكذا.
الاهتمام:
بعد الظهور على نطاق واسع، شريحة من المتابعين ستُبدي اهتمام بالمحتوى الذي نشاركه على السوشل ميديا، أو عبر التسويق من خلال محركات البحث الاهتمام ذلك سيعبرون عنه من خلال الإنظام لحساباتنا في مواقع التواصل تصفح الموقع الانتساب لقناتنا على اليوتيوب
وهذا هو الهدف الذي نسعى لتحقيقه في هذه المرحلة, والمستخدم هو حقا مهتم بالمادة التي تروج لها ويحتاج فقط
بذل مجهود صغير في إقناعه ، لذا حاول أن تثير اهتمامه بالتعريف أكثر حول نشاطك وما تتميزون به وكيف سيستفيد منك.
اتخاذ القرار:
المستخدم الآن هو في مرحلة أعمق في قمعنا التسويقي،
والمطلوب منا بذل جهد بسيط جدا في إقناعه لنزيده عمقا ويقتنع بالفعل بأن مادتنا التي تروج لها مناسبة له بشكل خاص. هو سيذهب للبحث أكثر حول ويقارن الأسعار مع منافسيك، ونسبة كبيرة أنه سيتواصل معك بشأن الإجابة على بعض استفساراته، لا تتقاعس في الرد عليها وحاول أن تكون ردودك مقنعة.
الشراء:
بدرجة أكبر عملية الشراء تعتبر الهدف الأسمى الذي نريد تحقيقه، ولكنها ليست المحطة الأخيرة معه. فمن غير المنطقي الجهد الذي بذلناه فقط لتحقيق مبيعة واحدة ومن السذاجة لو تكن تلك أول وآخر عملية جدية بيننا في حين هو بالفعل أصبح يعلن الولاء لعلامتنا التجارية..
كمسوق, خطواتك كلها تكون محسوبة للمدى البعيد فالعميل هذا سنستفيد منه مرات متكررة على المدى الطويل، وهذا هو المميز في استراتيجية القمع التسويقي.
الاحتفاظ بالعميل:
خدمات ما بعد البيع ستزيد من رابط الثقة بين العميل والعلامة التجارية، حاول أن تجيب على أسئلته وأعلمه أنك دائما موجود في حالة وقع أي مشكل فهذا سيساعد كثيرا إذا كنت توفر خدماتك باشتراك سنوي.
والخطوة التالية هي استمرار تغذيته بمحتوى من نفس مجال اهتمامه، وبين الحين والاخر يمكنك الترويج لبعض العروض.
تتمثل أهمية قمع المبيعات بشكل مبسط في خمس نقاط أساسية:
فهم السلوك الشرائي للعملاء.
فهم نقاط الضعف في رحلة العميل.
إدارة علاقة العملاء بالإضافة إلى عملية الشراء الأولية،
يساعد قمع المبيعات الشركات على إدارة علاقات العملاء المستمرة وتعزيزها.
فهو يوفر خارطة طريق لمشاركة ما بعد الشراء.
ودعم العملاء، وفرضا لبيع منتجات أو خدمات إضافية.
التنبؤ والتخطيط تسهل الطبيعة المنظمة لقمع المبيعات التنبؤ بالمبيعات والإيرادات المستقبلية.
من خلال تحليل البيانات التاريخية ومعدلات التحويل في كل مرحلة،
يمكن للشركات إجراء تنبؤات دقيقة حول الأداء المستقبلي والتخطيط وفقًا لذلك.
يستخدم بعض الأشخاص مصطلحي قمع التسويق وقمع المبيعات بالتبادل؛ في الواقع، يقوم البعض بدمجها في مصطلح واحد وهو قمع مبيعات التسويق. في الحقيقة هما جزءان من الكل
وظائف التسويق والمبيعات لشركة أو مؤسسة لها أهدافها الخاصة.
وتدعم مسارات التحويل الخاصة بها هذه الأهداف. تُكلف وظيفة التسويق
بإنشاء علامة تجارية وإدارتها، وتوليد الوعي بها وتوجيه العملاء المتوقعين للمبيعات. بينما تركز وظيفة المبيعات على زيادة المنتجات أو الخدمات المباعة.
في البداية وبشكل متكرر. يساعد أحدهما الآخر على البقاء في حالة تزامن وإنشاء تجربة عملاء مثالية.
قمع التسويق :
قمة القمع (الوعي) TIFU
حتى الآن، لذلك تركز هذه المرحلة على المحتوى والمواد التسويقية التي تعزز الوعي بالعلامة التجارية.
استخدم هذه المرحلة لجذب العملاء المحتملين، وإظهار ما لديك لتقدمه :
١- قم بإنشاء صفحة أو مخطط معلومات بياني يقدم علامتك التجارية
أو خدمتك أو منتجك للزوار الجدد.
٢- شارك منشورا على وسائل التواصل الاجتماعي يسلط الضوء على عروض البيع
الفريدة الخاصة بك (USP).
۳- استخدم الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي وفي البودكاست ذات الصلة بجمهورك المستهدف.
منتصف القمع (الاعتبار) MIFU
ادع الزائرين للمشاركة في استطلاع لمعرفة المزيد عن المشكلات التي يواجهونها مع علامتك التجارية.
شارك دراسات الحالة ومقارنات المنتجات.
يعد استطلاع آراء العملاء المحتملين فرصة لمعرفة كيف يتسوق الأشخاص الحقيقيون ويتصرفون على موقعك.
أسفل القمع (التحويل) BIFU
1- استخدم هذه المرحلة لتحويل العملاء المحتملين،
أعطهم أسبابًا محددة لاختيار علامتك التجارية على منافسيك.
٢- اكتب دليلًا إرشاديًا أو مقالا يجيب على الأسئلة ويزيل أي شك أو مانع قد يواجهه العملاء المحتملون.
3 - شارك الدليل الاجتماعي، مثل تقييمات العملاء وشهاداتهم ومراجعتهم، لبناء المزيد من الثقة.
4 - اجعل من السهل الوصول إلى مخططات مقارنة الميزات والأسعار وفهمها.
